Trong những năm bắt đầu đổi mới, nhận thấy yêu cầu của hành khách đi tàu đã cao hơn: thời gian hành trình phải ngắn hơn, đi lại phải thoải mái hơn...; cùng với sức ép của cạnh tranh, ĐSVN đã rút ngắn thời gian hành trình tàu Bắc - Nam từ 72 giờ xuống 42 giờ..., rồi đạt 29 giờ. Cùng với đó là những toa đổi mới hơn, có toa ngồi mềm, giường mềm, toa lạnh...; chống bán hàng rong trên tàu... Những biện pháp này, dưới góc độ tiếp thị, phải chăng ĐSVN đã có một chiến lược tiếp thị đúng hướng... được xã hội công nhận, khách hàng (hành khách) hoan nghênh, lượng khách đi tàu Thống Nhất tăng lên, vì thế ĐSVN đã đứng vững và phát triển.
Trước sức ép của phát triển du lịch cùng với nhu cầu của hành khách đã thay đổi; ĐSVN coi trọng công tác tiếp thị, tiến hành xây dựng các kế hoạch về du lịch. Kết quả của những kế hoạch tiếp thị này, với những cách nhìn đổi mới hơn là tàu du lịch Sài Gòn - Nha Trang EXPRESS 5 sao ra đời, tiếp theo là tàu Blue train SNT1/2, du lịch Sài Gòn- Phan Thiết, tàu du lịch Sapa Livitrains, tàu Gia Lâm - Hạ Long Ha Long Express, tàu Nam Ninh - Gia Lâm... đã thu hút được lượng lớn khách du lịch, nhiều lúc cung không đủ cầu. Đó là những tín hiệu vui trong kinh doanh của ngành nói chung và của công tác tiếp thị nói riêng.
Tuy nhiên, gần đây, do ảnh hưởng của suy giảm kinh tế, lượng khách đi tàu có chiều hướng giảm sút, kể cả tàu suốt Bắc Nam và tàu khách địa phương. Ngành ĐS đã có chủ trương đẩy mạnh việc tổ chức các tàu khách địa phương, giao cho các XN vận tải quản lý và điều hành, và đã mang lại một số kết quả.
Song song với việc chăm sóc tàu khách địa phương, cùng với việc chống suy giảm kinh tế, cũng có người nêu ý tưởng cần nới rộng nhiệm vụ kinh doanh cho ga dọc đường, thúc đẩy ga dọc đường tham gia vào việc kinh doanh du lịch ở địa phương. Đây là một ý tưởng tích cực trong việc khắc phục hiện tượng giảm sút khách đi tàu, tăng thị phần vận tải và thực chất là vấn đề mở rộng không gian thị trường vận tải hành khách. Mở rộng phạm vi phục vụ hành khách của một ga cũng đã phức tạp, nói chi đến mở rộng không gian thị trường vận tải trên 5 tuyến đường. Do vậy, muốn cho việc "mở rộng" này có kết quả, trước tiên ta cần phải chú ý đến công tác tiếp thị và thiết kế kế hoạch tiếp thị cho các thị trường vận tải này.
Việc thiết kế kế hoạch tiếp thị thật sự cần thiết để tìm và tạo ra những đặc tính chuyên biệt của mỗi sản phẩm (theo lợi ích của khách hàng) trong từng kế hoạch tiếp thị, từ tạo thế cạnh tranh, thu hút khách hàng. Cần tránh đưa ra một kế hoạch tiếp thị chung chung cho cả 5 tuyến đường, làm như vậy vô hình chung đã tạo ra một kế hoạch tiếp thị không có mục tiêu tiếp thị rõ ràng, rất dễ dàng đi đến thất bại.
Thật vậy, mở rộng nhiệm vụ kinh doanh cho ga dọc đường để thu hút khách địa phương là mở rộng không gian thị trường.
Mạng lưới ĐS có 5 tuyến đường, mỗi tuyến đường đi theo một hướng khác nhau, qua mỗi địa phương với các miền khác nhau, có những cơ cấu thành phần dân cư, cơ cấu tổ chức kinh tế, sự phát triển kinh tế khác nhau, yếu tố môi trường, phong tục, tập quán, lối sống, tâm lý... khác nhau nên nhu cầu mong muốn của họ về đi lại, về du lịch... cũng khác nhau. Cần ý thức được rằng, trong nền kinh tế thị trường, khách hàng (người mua) mới tạo ra thị trường, người bán (ĐS) chỉ là người tạo ra sản phẩm, bán sản phẩm theo yêu cầu lợi ích của khách hàng.
Đối tượng người mua khác nhau, tất yếu sản phẩm bán ra cũng phải khác nhau. Ví như 5 tuyến đường khác nhau lại có thành phần đoàn tàu chạy giống nhau sẽ tạo ra thành phần đoàn tàu có thể chỉ phù hợp với tuyến này mà không phù hợp với tuyến kia, sẽ nảy sinh hiện tượng đoàn tàu tuyến này thừa xe hoặc số ghế trống còn nhiều, tuyến khác lại thiếu xe, không đủ vé bán..., kể cả về giá vé, giờ giấc đi đến cũng vậy nên vô hình chung đã làm cho chi phí đoàn tàu tăng lên, hoặc doanh thu giảm, lại không đáp ứng được mong muốn của hành khách.
Tiếp theo, trong thiết kế kế hoạch tiếp thị phải xác định được khách hàng mục tiêu để mình tiếp thị, nếu không tiếp thị sẽ tràn lan, tiếp thị kém hiệu quả. Ví như hành khách trong mục tiêu tiếp thị là đối tượng hành khách nào: khách ít tiền hay nhiều tiền, khách du lịch ngắn đường hay dài, thanh niên, công nhân, học sinh, hay khách vãng lai thương mại... Làm như vậy mới đáp ứng mong muốn, yêu cầu của khách, lại có hiệu quả, mới có sức cạnh tranh mạnh hơn, nhất là cạnh tranh với ô tô.
Cũng cần tiến hành xác định vị thế của kế hoạch tiếp thị trên mỗi tuyến đường, tức là so sánh một cách trung thực ưu thế, lợi thế của mình với đối thủ cạnh tranh, nhất là tạo thế kích cầu đối với hành khách ra sao...
Phần cuối của bản thiết kế là kế hoạch thông tin tiếp thị, trong đó mô tả về các phương tiện, phương thức truyền thông, lập các kênh thông tin mới cho kế hoạch tiếp thị. Ta phải dùng nhiều phương tiện truyền thông cho nhiều nhóm đối tượng khác nhau để tác động đến kích cầu của hành khách. Nếu bỏ qua phần này, coi như bỏ quên khách hàng, và kế hoạch tiếp thị coi như không được khởi động.
Trong thời kỳ khủng hoảng, để chống suy giảm, muốn tiến tới giành được thị phần, tăng doanh thu với lợi nhuận cao và có uy tín thì không thể chỉ dựa đơn thuần vào giá rẻ mà phải có những đặc tính khác nữa trong sản phẩm và chỉ có thông qua sử dụng thiết kế kế hoạch tiếp thị mới tìm ra được những chiến lược tiếp thị, mới tìm ra được đặc tính vốn sẵn có của ngành để sáng tạo ra những sản phẩm mới, giành được thành công trong thử thách hiện tại.
BDS